12月19日，由杭州市政府、浙江省商务厅、浙报集团共同主办的金麦奖颁奖典礼暨中国(杭州)国际电商营销峰会，让杭州在这个辞旧迎新的冬日里再度成为国内乃至全球互联网和电商行业关注的焦点。

　　本届硕奖典礼的主题是“下一个五年”。电商界顶尖的学者、企业家和营销专家共同预测“电商行业下一个五年”、“电商企业的下一个五年”以及基于大数据分析的“电商营销趋势的下一个五年”，成为本届峰会的最大亮点。中国电子商务研究中心(100EC.CN)在现场为您带来报道。

　　以下为天猫服饰运营负责人李淑君的发言实录：

　　大家早上好！应该是中午了，今天是我从线下传统企业来到全世界最大的电子商务平台的第一次公开和大家见面。今天接到的课题是《下一个五年——电商人才的机会和挑战》，今天不是代表管理者来面对人才，应该是代表电商的人才来面对大家。

　　在这里，主要讲一下我四个月来转型以后看到的市场情况。

　　我来自线下，线下的渠道是百货、购物中心集合店、专卖店、超级市场。在这个市场情况下，我们的首要是渠道为王，然后是品牌，然后是商品。那个时代的最大特点是人口红利、价格之争，品牌出来之后是品牌差异化。

　　后来，我们在2009年开始做电商的时候，电子商务那个时候不是所有的品牌都会做的，线下传统品牌就是在线下发展得非常好，又比较有前瞻性的企业，他们会进入到线上，还有一种是线下渠道已经开始下滑，他们在保持自己新增的情况下到线上做拓展。

　　这时候，线上的渠道有天猫、京东、唯品会和亚马逊，以及跨界电子商务。当时我说过一句话，互联网零售网商实际上是社会先进生产力的代表，为什么这么说？大家可以看到，在线下零售这么盛行的年代，出来了茵曼、韩都衣舍等很多淘品牌，他们胜在性价比，胜在他们对互联网消费者的忠诚，对他们的快速反应。互联网时代是供应链的创新，它又是一个新媒体，在80后和90后互联网是他们的生活中的一部分。我们是新时代中的先进生产力的代表。

　　当下大家已经感受到了，那就是移动电子商务的盛行。今年无论是日常还是双十一，我们已经有很多品牌，无线的占比已经超过了50%，在这样的移动电子商务中，最重要的原因是我们和消费者的连接模式变了，我们连接方式越来越近，近到只有产品和手机。最大的差别是你手机上的APP和我手机上的APP有很多的差别。我们想看一下电商人才在如何转型。

　　(PPT图示)我想说在我经历过的人才时代中可以看到，第一个时代是B2B，无论是线上还是线下都有一个共同的特点，是一个联合信息时代，比如国际的采买团队到中国来采购，他们受到的是语言的障碍，还有信息的障碍。于是第一波人才只要语言够强，你信息够通，你可以在互联网B2B的时代胜出。

　　第二个时代是C2C的时代，那时候出来的很多大卖家，也出来了很多的电商人才，其实那个时候，有一个标志性，只要你有身份证，你想做互联网就可以了，听起来好象很离谱。

　　我的师傅2007年开始做电商，当时也没有很好的团队，他就是一张身份证注册了一家店，就两个人，大多数的时间他就一个人，到2009年他做了一家可以做2000万的大卖家，批发的货就是外贸尾货，当时哪有这儿多尾货，后来慢慢地做自己的品牌，做可以代表消费人群的消费方式的商品。那个时候，一张身份证，一个人或者是一群人到批发市场进货，到后来热卖品牌的追货，最后到抄袭，那个时候抄袭就可以做。现在C2C起来的电商人才和电商品牌到了第三个阶段的时候，他们遇到最大的瓶颈是竞争恶化。

　　在现在的竞争时代，国际品牌从少量的品牌进入到线下渠道，到逐步转入到线上品牌，传统品牌在线下已经成为了负增长，他们要保证自己的企业有新的增长的时候，他们到线上进行全力以赴地竞争，甚至会全面创新和淘品牌协同。而现在的淘品牌有将近十年的备出，去看韩都衣舍还是茵曼还是七格格，他们摸索过前端营销的困难，他们也摸索过物流的困难，今天当我们共同做电商的时候，时代变的是，进入了国际舞台做竞争。

　　在这里，我想说，以前我们做商家的时候，常常有这样一个误会，最近是不是天猫特别支持国际品牌。但事实上，这些品牌进入的时候，我们品牌的核心竞争力是什么？在1688我开这个会的时候，今天早上有韩国服装协会在上海贸易馆的馆展和我们致辞，很愿意和中国的网商共同开拓中国市场。

　　我在台下的时候，和太平鸟老总在聊，我们是做传统企业很明显的一代人。我记得我的老板以前带着设计师，在东大门从早上10点钟逛到第二天的10点钟，他们就是买样衣，然后生产品牌。但今天韩国要进入中国市场的时候，我们面对的竞争是什么？今天中国的消费者有消费能力的时候，维多利亚的秘密一场大的时装秀，如果有一天进入到中国的时候，我们做代购和卖尾货的商家还有机会吗？当他们这些品牌都进入天猫的时候，我们曾经做他们的仿版的品牌，我们的核心竞争力是什么？现在看到的市场是消费者要什么？

　　在第三个时代，所有的企业、商家都在跟随一个东西，就是消费者在哪里我就在哪里。

　　我们的人才在第一个时代是风来了，猪也会飞的时代，只要大家没有，我有就可以。人家有了，我比他速度更快就可以了。这是在第一个互联网时代我感觉到的唯一一句话。

　　但当进入到第二代和第三代的时候，我们可以看到，(PPT图示)现在整个市场，国际化水平之后，其实风已经平静了，为什么会变成国际化，我想说国际品牌为什么要进入中国市场，说到底，自己国家的人口红利吃完了，他们线上线下的渠道卖得差不多，再卖卖给谁？奔驰125年在做什么，他们从德国开始做汽车，逐步将车辆推行到全世界，全世界推行完毕之后，他们在中国今年的增长受到了瓶颈。当风平浪静之后，我们的猪要么掉下来，要么学会飞。

　　这时候电商人才有三种模型，一种是复合式的人才。我的师傅从来没有做过零售，他很苦逼，传统企业是10点起床，我就在早上5点钟进货。传统企业是晚上5点钟下班，我10点钟还在打包。现在电商人才对这种本质非常理解的时候，除了用一段时间了解消费者的习惯，以及对技术通达以外，零售一定是传统零售的人更有能力。下一个阶段我们再做品牌的时候，产品研发的能力要求更高。在国际化舞台中，当你还在抄袭国际品牌的时候，国际品牌的时候已经可以低价卖给消费者的时候你就没有竞争优势了。从产品研发到零售，销售渠道到物流，我们都需要提升电商人才的视野、格局和他的反应速度。

　　第二类是平台，我进入平台最大的感受是，平台不是自己卖货，平台需要和在座的每一位共同协同。坐在平台这个位置上，我没有喜好和所爱的，这是指我曾经是GXG的电商老大，我会GXG会特别关照吗？我曾经和太平鸟的老总说的来，这次活动资源是否可以给他更多吗？不是这样的。

　　事实上，平台要求的是平台要有活性，因为当天猫成为一个十几万的商家在这里共同生存的时候，150平米的房子可以设计，500平米的别墅可以设计，当平台进入到5万平方公里的时候，这个设计来自于平台的自然生存，在生态活性环境中，即消费者是否愿意在这个生态中可以共存，可以在这个平台中可以生活、社交和购买，这是平台所面临的电商平台的格局。

　　他其实更多是要将自己成为一个生态活性的设计师，活性是消费者的生命力，这是我看到的平台在原有的一年做几十亿的公司和一年做几千亿的平台的最大差别是人才的差别。

　　另外是供应链，供应链需要一个“太极大师”，供应链面临的是设计研发到生产到物流到门店销售，到售后服务，这一条都是供应链，在这里，我们可以做得事情是，将巨大的三端如何用轻、巧、小而美的方式连接在一起，这就是太极盘上的圆点，而不是那个黑白线，不然会很累。

　　所以，当进入到第三个时代的时候实际上是供应链快速创新柔性整合的时代。我很认同逍遥子的两个坐标，第一个坐标是消费者的连接方式，第二个坐标是柔性供应链的打通模式。在这个情况下，在平台中我看到有95%的卖家都是在自相残杀，为什么这么说？

　　拿着一款同质化的商品做价格战，不敢你用多少恶劣的虚假方式，都不可能跑赢那些有品牌核心竞争力、有差异化、有强大的资金实力，可以整合供应链的品牌，你们可以跑赢的是同样的同类，靠抄袭和低质做的商家。当第三个零售时代到来的今天，电商人才升级的是，不再是仅仅在这个平台中引流和卖货，而是整个品牌链条的打造，这是电商人才面临的最重要的环节。

　　在这个时代我们要做什么？风已经平静，猪要学会飞，这个时代已经过去了人无我有，人有我快的时代，现在的时代是人家快，你要做得更优秀，别人做得更优秀的时候，我们要做得精致，别人做得精致的时候，我们要做到创新。常常所谓的创新是大家都打五折，今天GXG说免单打折，明天那个品牌说基因突变打折，就是打折不变，变来变去打折和推广的方式。

　　创新是什么？创造现在还不是主流，但即将在未来成为主流的一种生产方式，而不是换汤不换药，今天因为老板娘撤了说要打折，说今天结婚要打折，或者是做“女神的新衣”而打折。“女神的新衣”的创新模式是如何将设计师、明星、电视和供应链整合在一起。我们要再一次为原创设计师搭建这样的供应链打通模式，我们更希望在原有的品牌基础上，如何对未来消费者的模式做创新以及供应链模式做创新，创新不是做一件与别人不一样而同样性质的事情，所谓的创新是创造未来，创造未来的主流人群和生活方式。这就是创新。

　　这是进入平台四个多月的感受。

　　面临第三个时期，我总结了电商人才应该具备的能力。

　　第一，数据化运营。所谓的数据化运营，现在很多的品牌都没有将数据及时地运营在日常的过程中和未来战略中，大部分的时间，数据是总结你的结果，你这个时期拿营销数据做总结。总结之后对战略有什么影响，对策略有什么影响，你的电商人才有没有将这些运用到下一个五年或者是半年规划，这是数据化运营最大特点。

　　第二，所有的数据运营也好，整合运营也好，都是为消费者服务。但你做数据分析的时候，数据有数据陷阱，陷阱是所有过往和当下出来的数据都是对于过去结果的总结。未来消费者要得是什么？消费者喜欢的体验，商品和生活方式是什么。

　　第三，我们要注重市场营销，而非促销。平台今天不得已有一些促销频繁的情况，我们要转为常态化的营销，营销不等于是促销，注重营销的过程是为了让促销显得不那么重要，这在线下的传统品牌以及百年历史的奢侈品品牌是非常了解的，但互联网的卖家未必了解。

　　第四，全面学习全渠道管理、零售管理和生态活性设计。在互联网时代，我们要了解渠道管理线上线下是怎么样的，要学会将两个渠道融合在一起。如果单渠道做得非常好，那能否让消费者在这里形成很深的粉丝黏度很重要。当你自己的无线开始和消费者有直接黏性的时候，你就是个小生态，小生态生成的时候，你也要有活性的设计生成。

　　第五，供应链的整合和创新。整个人才的发展方向是为学会飞的猪敞开，无论是供应链整合还是创新的模式，还是无线，还是一种未知的新模式，我们回归了零售的本质，就是客户第一。对未来只有创造，四个字就是创造未来，未来主流人群的模式和生活方式。我今天做这个分享的时候，我很大一部分时间是想说，我没有很多力量引导各位、教育各位。

　　每次职业道路变化的选择，都是对我当下做了评估，我拥有什么，我适合做什么，如果我具备生态活性设计的能力，我就不适应更多的生态创造。在这样的情况下，在座的各位既是老板，又是在企业中的人才。当电市场环境改变的时候，电商人才的适应点、格局和创造未来的能力，需要对当下和客户有敬畏之心。在未来所谓的新风口还没有完全被拓开，但在这个过渡时期，我祝愿各位找到真正适合自己的位置，无论是老板还是电商人才，老板要找到在这个竞争市场中的位置，人才要知道在这样的竞争时代下，你应该具备什么样的能力。我们要清晰地看到这一点，而不是在盲目的低劣的同质化价格中竞争，祝我们一切顺利，祝我们成功！