双十一的威力大家众所周知，可是到了当天，你会发现做的好的店铺客流源源不断，做的不好的店铺非常“淡定”。

对于2016年参与双十一的卖家来说，能否在双十一之前抢占部分市场，能否让自己的店铺通过活动玩法标新立异，能否配合新营销玩法提升双十一的活动的流量，提高流量的转化率，双十一的预热工作举足轻重。因而很多卖家使出浑身解数，力求双十一的预热能够真正起到导火线的作用，所以今年的双十一预热，加上目前比较火的网红营销相信会有很多新玩法，小匠将给大家奉上店铺“大宝剑”！

一、“大宝剑”玩法推荐“网红直播+反向定制”

网红直播卖货，大家都知道是2016年比较火的营销玩法了,并且能吸引眼球。到了双十一预热前夕，网红直播不是卖货的最好时间点。因为大促前消费者大都持币会观望，享受平台红利。这个时候来场直播，勾引一下大家的购物欲望，双十一爆发的几率一定会增加几分。

直播人群那么多，我们如何才能做到与众不同呢？

• 首先从自己及行业差异找起，如卫衣行业

（参考生意参谋）

上图的搜索人群中可以看出，卫衣这类商品不是所有职业人群都会有需求，而且根据每个店铺的情况，款式，又会细分与延伸出更多的人群偏好，所以在这里，笔者建议做店铺与行业搜索情况的对比。

我们直播的作用，就是激活这些上述人群，让他们认识，了解，并且喜欢上你的店，这样的信任关系，是其他推广营销方式所无法企及的。

另外一个，常规的款式推广已经无法吸引消费者，这也是为什么16年掌柜们都会发现自己辛辛苦苦打造的“爆款”威力已大不如前。今年消费者的消费行为方式已经从所谓的“买爆款”向“买内容”转移。他们往往会因为喜欢一篇文章，喜欢一个明星，喜欢一个网红，去买相关联的风格商品或类似产品，这比之前的“买爆款”会有更大的满足感。所以再加上定制玩法，让消费者自行选择喜爱的商品跟消费者建立沟通，满足消费者自己的个性化需求，此属营销上策，没有之一。

二、“大宝剑”双十一前预热方案

双十一大促在即，要先给自己的店铺定一个双十一的目标，包括营业额、转化率、流量、客单价，方便各个部门间任务衔接。还要定一个预热期间的目标，这个目标主要是收藏、优惠券发放数、老客户激活数量，这部分的流量会成为我们双十一的自主访问流量，十分关键。

很多人数据推算不知道怎么推，这里介绍几个数据的推演方法。客单价的推算基准百花八门，没有绝对的对错。有的同学参考平时客单价情况，这是一个误区。所以笔者给大家一个方案，建议参照生意参谋具体数值及一定的周期（建议30天为基准）衡量大促的打折力度与满减方案，满减力度等从而推算基准客单价。

转化率目标的制定依据：

这里面的幅度范围，都是我们经过了数百家不同级别的店铺几年的双十一数据进行分解，结合淘宝大数据得出的，并且已经经过无数个店铺的验证，这里面最关键的地方就是，我们区分了每个渠道的转化率，而不是只是定全店的转化率。因为每个店铺各个渠道的流量比例都是不同的，如果不拆分，那么我们设定的目标转化率就会严谨，也会失去方向去在不同的渠道优化流量。

一样的道理，对于访客的目标，我们也要区分渠道。这里面有出现一个“预热收藏入店率”，意思是：假设我们在预热期间，有100个客户收藏了我们店铺，那么可能在双十一当天，只能有30个客户会进店访问。并不是所有预期收藏都会进店的，优惠券在预热期间发放出去，也不是双十一当天都能回来，也只能是20%左右的比例回访。老客户，要剔除无效的用户，保留有效用户数，再乘以20%，会场和自然流量都是平时的2-3倍。直通车我们要根据自己店铺需求去安排，要衡量我们的利润空间，不要盲目。钻展，双十一抢的很厉害，如果预热期间都不怎么发力，双十一当天获取流量击毁很渺茫的。

双十一目标的分解工具表：

首先，第一部分我们先把店铺的原有真实数据填写出来作为参考；

其次，我们做一个双十一当天目标的分解，分解方法按照我上面说的进行即可；

最后，我们还要做一个双十一之前预热的分解表。

右上角红色框的数字是我们双十一目标30000元，底部的红色框是我们在预热期间一共的推广预算14250元。再加上中间红色框我们在双十一当天要付费引入流量1259个，按照PPC1元计算，要花费1259元。那么我们得出一个结论是：我们还是能够不亏损的，证明我们这个30000元的目标，还是靠谱的，不会虚高，也不会过低。

有了目标之后，我们要做的事情就是制定整个双十一活动方案了，包括预热期间的和双十一当天的:

 这个是双十一的营销节奏，小店铺可能会少了蓄水期，直接进入预热期,中大型店铺一般都要有蓄水期的,不然在双十一的爆发力不够.小店铺因为可调配的资源少，爆发力也不会很大，为了节省成本，可以直接做预热.

这是蓄水期的一个店铺要做的事情,这个阶段，我们主要目标是沉淀新客户，激活老客户，同时让品牌可以大量曝光.

结合蓄水期的阶段目标以及蓄水期买卖双方互动沟通的侧重点，整个蓄水期的营销手法就出来了：从店铺或者品牌维度到货，再到会员维护维度，我们可以有针对性地开展营销活动。

大家要知道，运营最重要就是在每个阶段目标要清晰，才能制定出合理的对策，不会盲目.

 针对新客户，我们可以通过互动活动吸引消费者访问,并以会员分层专享特权来沉淀积累新会员， 还可以结合季度包邮卡、优先发货卡等会员特权类奖品来作为刺激； 针对老会员，我们可以用实用的礼品，例如：踏实的用户特权（包邮卡、VIP卡等)唤醒和激活老客户； 也可以用惊喜的礼包感到老会员，同时影响到身边亲历的潜在用户形成品牌的口碑为未来的大促积蓄人气。

整个蓄水期，我们从店、货、人三个维度部署工作，开展各种针对性的营销活动，最终希望达到以上三个目标：在大促期间消费者对我们的店铺有印象；我们的产品在大促期间搜索指数靠前；在大促来临之前，能够吸收更 多的忠实会员，并能让会员们在双11大促期间回到店铺进行重复购买。

度过了10月的蓄水期，我们就进入了双11大促备战的聚能期，也是我们称之为预热期的一个时期。那么，这个时期具有哪些特点呢——距离双十一时间近，周期短，品牌大促信息记忆度强；以及这个时期商家们的阶段目标 和买家进行互动的时候需要从哪些维度出发，都具备它的特性。

和蓄水期一样，这个时期我们的工作也是主要围绕店铺品牌、商品以及店铺会员三个方向出发，结合时期的特性做针对这三个核心方向进行一系列的活动。

预热期间营销目标——店铺要常进：持续进行连贯性的主题营销，引导消费者重复访问，增加大促期间的自主访问购买人群 产品要锁定：购物清单制定、人气爆款提前加入购物车、大促专供款预定等等，以产品锁定更多潜在消费者；会员要提醒：蓄水期积蓄的新会员、店铺长期的老会员都要在本时期进行再次唤醒，提醒会员特权和优惠， 针对不同级别的会员选择到达率不同的用户关怀方式和提醒频率。

度过预热期，我们就直接进入活动的高峰期——大促当天！这个时间就是验证我们前面的一切准备工作的时刻了， 当然，当天的活动方案也是非常关键的，下面我们来看看大促期间我们要怎样去作战。

虽说，大促仅有一天，但是，从多年的经验来看，双11当天的24个小时其实也是可以分为疯抢期、理性期、扫尾期三个阶段； 从2012年11月11日当天整个天猫的成交额变化进度，我们可以看到——活动刚开始的十分钟后到凌晨2点，2个小时成交就超过 2011年，因此在这个时间段，商家们营销重点可以放在限时限购为主；而在凌晨2点以后到晚上20点，整个过程消费者的成交 相对疯抢期的成交进度属于平稳阶段，这时候从消费者的心理角度来看，他们是比较理性的，这时候商家们采取的营销策略更多地往多重优惠、定时免单为主，优化买家们的购物体验；而在晚上的21点到24点这个时间段，临近大促结束，商家们的货物也清得七七八八、买家们也买得接近饱和了，这时候我们就要从消费者担心错过优惠的心理设计倒计时免单、拼单优惠 营销手法。

希望小匠奉上的“大宝剑”能够彻底激发启迪大家，对大家有帮助作用，希望大家都成为：“背着大宝剑的人”哈哈！预祝大家双十一大卖！！！