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美空网：发掘网红潜力，深度打造网红的商业价值

作者：小匠发布时间：2016-07-06 15:44

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7月2日，由B12、腾讯企鹅媒体平台主办，云信联盟、氪空间、蒲公英孵化器、微播易、腾讯云联合主办的「内容红利与网红电商」在苏州召开。从内容创业的大势到网红电商的「坑」；从实战到如何让内容、网红商业价值最大化；从实操到投资价值，B12尝试通过这场「内容创业大会」一次性说清楚里面的「套路」。
以下由美空网CEO傅磊「发掘网红潜力，深度打造网红的商业价值」的主题演讲：
可能美空网很多人都了解，都知道这个名字，但不太清楚是做什么的，我简单说一下。美空是中国最早的互联网的时尚人才的社区。什么概念呢？在2007年的时候我们网站上线，它的核心目的是把一些时尚圈的人，包括模特、艺人、时尚摄影师、化妆师等等聚集在一起进行一些垂直社交，然后给他们一些成长发展的空间，给他们一些展示自己的空间，这是美空网建设的初衷，在过去十年里面我们一直专心于做人、做人的社区、做人的生态的运营，后面会讲到美空网生态的内容。
今天主要的议题讲一下网红，因为网红是从去年底就开始火了，网红这个概念开始火了，给我最深的感触，去年底开始各种资本、各种投资人天天到美空来，以前是我拜访投资人，去年下半年开始天天来，到最后我也没有办法了，就说几十个在一起做一个路演，我们专门招了一个董秘，负责接待这些投资人，感觉到整个市场火了。今年初开始，我就变成了一个专门演讲的，阿里、淘宝、新浪，各种活动，天天去讲，各种地方讲。
其实网红这个概念不是才有的，很多年就有了，美空其实在网红这一条路上面经历了很多波折。以前大家觉得网红是负面的词，小姑娘一说网红想到网红脸、锥子脸、整容，说我不是网红。今年不一样了，所有人都说自己是网红。所以说，一个大的时代的到来我们清晰的感觉到这个风口的到来。
所以说，究竟是怎么个网红呢？可能在上半年更多给大家讲的是网红生态、网红的基本概念，我想现在这个时间，更多的可以跟大家分享一下网红的变现。可能对于网红的基本认知大家已经有一个清晰的认知了，但网红究竟怎么变现？网红商业化在哪？这个我们现在觉得这个市场还是不太清晰的。为什么这么讲呢？我们分析了一些跟网红有关的所有的产业、公司、机构，后来发现绝大部分是没有形成商业模式的。
大家都知道网红很火，知道今年跟网红扯上边、跟网红挂上钩，尤其是电商，我一个微信号两次演讲满了，到最后没有办法，又买了一个手机，又开了一个微信号，但90%的商家搞不明白什么是网红，都觉得应该跟风，搞不明白网红干什么、怎么变现。今天也是简单的分享一下，谈一下我们这个过程当中的一些心得。
网红，流量的入口
网红，这里面有几个关健词。我们把网红分成两种，黄总刚才说的非常对，很多时候我们觉得高颜值就是网红或者高颜值能不能变现，等等。我们现在把网红分成两类：
一类叫做事件性的网红。什么是事件性网红？基于一个事件火了。比如说跟明星拉一个手、比如说出一个丑、比如说曝一个绯闻，一夜间火了，这个是事件性的网红。这个网红在商业角度来说变现能力很差，不具备粉丝留存的价值，这是一种。
另一种是内容性的内容，具备持续生产内容的能力，粉丝是一点一点积累起来的，比如说Papi酱、张大奕，是一条一条内容积累起来的，也是美女，也是高颜值，但是在高颜值的基础上面具备内容生产能力。这种内容生产未必是写文字，可能持续的发图、持续的发一些有意思的东西，持续的发一些评论，等等。一定有一个专项的内容持续生产，这个网红是有极高的商业价值的。
这里面有几个词，其实大家都理解，我不想逐个的讲，但是有几个方向可以讲一下。
第一个，我们今年跟淘宝、新浪开了很多会，我也很受启发。其实网红，包括内容，包括现在的自媒体，都站到了风口浪尖，核心还是基于互联网的根本需求，是流量。在座有电商的，能够深切的感受到淘宝里面的流量成本越来越高，可分配的流量越来越少。
去年双11，淘宝说女装销量前十名，有7个是红人店，7家是网红店，为什么出现这7家红人店呢？红人店是外带流量的，从直播平台、微博、自媒体平台带过来的流量，所以说是外带流量，带来了它在淘宝里面进行变现的话，它的成本、量级都会高很多，这是很重要的原因。阿里去年开始收了新浪、优酷，其实根上面来说，它在拓展自己的流量入口。因为以前淘宝是货对人，现在已经进入了人对人、内容对人的时代。
再举一个例子，可能因为品牌泛滥，很多的品牌，比如说买一个网球拍，几年前会看哪一个牌子最有名、最贵可能优先考虑这个牌子。但现在不行了，现在买一个网球拍要看知名网球教练怎么推荐的，或者知名网球运动员在用什么牌子。
流量入口、选择的角度，从品牌认知到了对人的认知，这个实际上是很重要的转变。现在很多时候我们说所谓的网红、内容，其实都是互联网在争夺一些流量入口，是一个全新的流量，未来在每一个领域，媒体老问我，网红是一个泡沫还是一个事件，会不会明天就没有了？
我的回答是比较肯定的，网红才刚刚开始，但网红的范畴，网红不是所谓的锥子脸、大美女，那种我觉得是2015年以前的大家对网红的理解，以后网红是网络红人，在网络上面某一个领域、某一个专项你非常牛，你很有见的，形成了自己个人的话语权，就是网络红人，比如说罗振宇，卖书。因为他在这个领域很专业，看了几百本书、上千本书，你的意见我就听了。
「人格化」的网红更有「消费力」
张大奕为什么卖得好？我相信同一件衣服拿给张大奕和Papi酱，可能张大奕卖得更好一些。为什么？因为张大奕在时尚领域、卖服装领域有话语权，她推荐的东西、选择的款、推出来的东西没有让大家失望过，形成在这个领域的话语权或者意见领袖的模式。我们知道服装只是一个刚刚的开始，360行，按照类目有几十万的类目，每个类目都会形成意见领袖。每一个类目的很多细分品类都会出现一些意见领袖。这些意见领袖可能是自媒体大号，也可能是一个人，一个个性化的主体。
大上周在广东开了一个自媒体峰会，都是一些自媒体人，我也清晰的感觉到现在自媒体也是在做个性化的风格，叫做人格化的魅力，每个自媒体都会有一个领袖或者有一个主形象，把自媒体做得更加人格化。可能一个自媒体就是一个网红的概念，但是还是不一样，自媒体、网红，等等。在每一个领域都会形成网红所谓的KOL的概念，因为现在KOL被并到了网红的范畴里面。这是对于网红基本的概念或者基本的认知。
很多人觉得网红等于销量，觉得有一百万粉，比如说很多商家说网红有一百万粉是不是带来一百万的流量？其实网红的粉丝在互联网里面可以理解为流量，但这个流量有虚有实。还有转化，其实网红是很局部化的或者很垂直的，很宽泛的网红现在很少了，各个领域都认的网红很少，都是某一个领域。我说一个崇拜的网红可能你们很多人不知道，因为一定是垂直于某一个门类、领域的。所以说网红的流量也是这样的，我们对网红的流量要有一个深度的认知，他的粉丝到底是什么群体，什么样的类型，冲着他的哪一个特质过来，这些我觉得是未来我们在研究网红、分析网红的时候，做网红产业的时候我们要高度关注的点，你不可能实现全面覆盖，我再到一个Papi酱，让很多人知道，那太难了。这是对网红的一个基本的认知。
内容不是用钱就能砸出来的，需要「养」
网红从哪来？最早我们觉得网红应该在微博里面出现的，微博里面有多少粉证明了网红。但是这一两年时间里面我们接触很多的网红，采集了大量的标本，我们就发现网红并不是一定在微博里面有粉。前一段时间做了一个大网红，微博里面只有几百粉，但是在很多直播平台里面有几十万粉，我们觉得我们现在定义网红不能仅仅定义在微博里面的粉丝量，微博只是众多渠道之一。而且我们知道微博增量的窗口期已经过了，三年以前在微博从一万到十万，很容易。但现在不行了，现在微博里面从一万变成两万都非常困难，因为红利期已经过了增量。
但相反，现在直播平台的红利期刚刚开始，这也是我很深刻的感触，从去年底开始，刚才黄总也讲了有几百个直播的APP产品，移动直播的产品上线了。最早大家都在布局，2014年我们也开发了一个直播产品，我们也想在直播领域做一下，那个时候大家都在闷头做直播，结果2015年爆发的时候就把我们直播产品砍掉了。为什么？我们可以卖水啊，2015年底的时候所有直播平台的老大都跑美空来了，经常接待各种大的直播平台的CEO，不缺流量，都是BAT，有大腿，流量管够，不缺钱，但缺内容，大量的缺种子用户、内容，内容不是马上用钱能做出来的，需要养。
这个时候，这些大量的平台出现以后都会出现一个像微博最早期一样，会有一个红利期。所谓红利期，流量红利期，把一些优质的流量便宜的形式给到这批种子用户。我们现在在各个直播平台里面，有两千多个小网红，我们是直接签约到各个直播平台里面，成为直播平台的中坚力量，现在成长得非常快，有一些直播平台，就不说名字了，一周两周的时间就能够完成十几万的吸金能力，就是一个小网红。正好在放量、增量、井喷时代，这一块，直播平台是现在网红很重要的，很多直播平台从传统的秒拍、快手演变过来的，那时候他们已经有一些网红的积累或者红人的积累，也会释放到这个直播平台里面。这一块我觉得是网红很新的或者很快的一个入口。
另一个是电商平台。其实电商平台滋生了很多网红，张大奕，等等。这些她们都是基于购物生成的。你看张大奕的微博，看她的朋友圈没有很多稀奇古怪的内容，但都是不停的展示产品，因为基于购物属性生成的。一生下来就是在购物平台里面或者电商体系里面。所以说她有极强的导购性，她们的粉丝量不大，但是转化率极高。每一个用户基于购物需求来关注、跟进的，这种人往往她的商业价值很高，也是一个很重要的网红来源。这是网红从何而来的一个概念。
讲讲美空，算是广告。美空有很多的模特艺人，我们从2014年、2013年开始没有打过一个广告，在过去四年里面，一个广告没有打，但是每天有一百多个模特艺人注册。为什么会来我们这呢？我们有一个强大的生态系统，有一些摄影师、模特、化妆师。
其实美空最强大的是时尚摄影师，如果在座有做时尚摄影领域的会了解，美空在时尚摄影领域是绝对老大，有绝对的权威性的。这个时候对于模特艺人来说他们有一个基本需求，必须要出照片，每周出照片、每月出照片，提高自己，而且需要认识很多的摄影师、化妆师带他们成长。这个时候形成了这些对模特艺人强大的吸盘，他的基本需求就是要结识行业的优秀人才。
第二个，因为美空网聚集这么多模特艺人，很多的影视剧组、广告组、网拍等等，很多甲方只要要找美女会到我们网站里面翻一翻。每天网站里面形成了大量的交易，接到影视剧的工作、拍摄工作，只要你的照片在里面，你持续更新，就可以接到活，这是我们网站强大的一个生命力的特点，我们用一个生态留住美女，这个过程在过去十年里面有很多仿美空的，觉得聚集一堆美女，很多人找我们下面的技术人员买美女的ID。你聚集一堆美女，没有社交需求，没有一个生态需求，是无法激活的。所以这是我们一个基本的生态。
我们也知道在过去这些年网红，大部分网红或者高颜值的网红都是从模特或者艺人这个层面上面生长起来的，一百个、一千个、一万个模特生成一个网红，尤其在电商领域、直播领域具有极强的商业变现能力的网红，他们90%是从美空这些基础人群里面成长起来的。
网红的三个变现渠道
这是我们针对网红的一套孵化生长体系，这涉及到所谓的网红变现的模式。首先我们是一个大的生态，这是一个生态，你在这里想长成什么样，如果长歪了，会给你剔除出去，有我们的网络监管。只要在法律允许范围内正常生长。但是这个过程当中我们会采集一手数据。所有人进到美空网，你的数据被我监控的，有一些小姑娘进来没有几个月，人气特别旺，甲方对她特别认同，一进来以后甲方找她约工作，具备极强的商业能力、人气能力，我们会早于这个模特本人可以采集到她的数据，知道这几个人她的成长潜力非常大，她的市场效应非常好，我们会第一时间把他提取出来，这是我们这一块地的概念。发现有一棵蝴蝶兰，我会把你提取出来，我们进行精加工。我们会为她做一些深度打造，比如说对她的个人形象、个人传播、粉丝定位，等等。深加工以后，后面进行商业化的变现，从美空的角度，美空是专业做人才，我们从第一天到现在，相信在未来我们不会做很多的自己做商业化的延展，我们专心做人，做人以后，我们跟每个领域的优质资源、头部资源进行嫁接，进行合作。我们现在总结，我这里所谓的网红更多是偏向于高颜值的，有三个变现渠道是现在可以看到的：
1.第一是电商领域。电商领域成功案例是张大奕。电商领域两种：
一种，一个优秀的网红，很头部的网红我们直接跟供应链合作，做你个人网红品牌店，这个我们现在个很多供应链合作，已经到很深的地步了。我们看到淘宝里面有大量的供应链能力特别强，店面运营能力很强的，品牌单薄，流量入口弱，这个时候我们会争取有些的店，把我们头部网红嫁接进来合作。网红有什么？网红有强大的流量入口，在直播平台里面、微博里面，各种平台里面，自己的媒体平台里面有强大的粉丝汇聚个人品牌嫁接到强大的供应链和运营体系，会强强结合，这种对于头部网红。
还有腰部网红，没有那么强的号召力，没有办法独立支撑一个品我们会做一些矩阵，给一些优质品牌做推广服务，我们一般情况下面最近做的几个案例，一百个腰部网红给一个品牌同时发力，形成强大的矩阵推广模式，每个网红，每部分网红覆盖一个面，把你的粉丝，因为一个单薄，形成一群就有影响力了，往回给品牌做流量服务，这是针对电商体系的。这种体系我感觉现在市面上的商业模式还没有完全形成，虽然我们也不停的做尝试，我们走的比较往前一点。因为我们现在看到的成功案例都是个案，那么一个两个、十个、二十个，进来一个网红或者进来一个供应链就能够生成一个强销量，没有形成标准化的东西，所以说这个市场我觉得还是有待于深度的挖掘和深度的开发。
2.第二个是直播平台。直播平台，我们觉得未来的潜力是非常大的。因为刚才黄总也说了。其实我觉得虚拟礼物，对于我们看到的直播来说是很低端的、很初级的，我们更多的希望我们这些网红或者孵化的网红在直播平台里面吸粉，快速的从十万粉到一百万粉。直播平台流量的红利期，快速实现粉丝的增长。我们也做过测试，一个网红有一个店面，销售在微博里面、直播平台里面做测试，直播平台里面销售能力非常强，变现能力非常强。
现在我们跟很多直播平台合作到什么程度？很多直播平台上线之前我们就介入了。这个时候我们发现很多直播平台也积极的跟电商打通，他们也发现这个问题，纯靠虚拟礼物，价值链太短，往后延展一定是电商，在这里面销售口红、耳环，等等，都是可以在直播平台里面实现变现，因为互动太直接了，刺激能力也非常强。这是直播的可延展性很强，既有流量能力，也有虚拟礼物，也有电商的转化。
另一个是PGC的内容，最近尝试跟很多直播平台做大量PGC内容，效果特别好。大家知道实际上现在PGC主要还是指在优酷土豆里面的短视频，但短视频、娱乐节目已经上到很高的级别。我们在移动直播里面，我们几万元可能各个直播平台就抢疯了，最近刚刚推出三个IP，各个直播平台说我来拿钱，你上我的平台。这种我们称之为UPGC，这个互动带UGC模式，又经过专业策划和专业运营的一个直播内容，所以我们称之为UPGC。
3.IP内容。IP内容比较好理解了，一个是自制节目，还有一个是参演影视剧节目。很多网红之所以没有完成深度的沉淀，很多原因是内容没有进行深加工、深运营。要对网红进行内容的深加工、深运营，IP内容是很好的变现方向。
本文有开三云匠网小编整理发布

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